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营销人员需具备处理营销各环节利益关系的素质
更新时间：2015-08-31 14:15:13  |  点击次数：6257次
甘肃华厦集团党委书记杨建中同志就销售人员在销售环节利益权衡方面做重要讲话
张董事长、各位经理、各位营销员：
    这次营销会议召开之前，张董事长安排并亲自命题，让我给大家讲一下“营销人员需具备处理营销各环节利益关系的素质”，其实日常工作中，大家都时时时刻刻在关心关注、亲身实践和具体操作这项工作，大家对这个问题的认识要比我充分得多，要我在这里讲等于是班门弄斧，加上这几年没介入营销环节的具体事务，故而情况不明，也就讲不出个名堂来。只能就这个问题和大家共同探讨，不对的地方请大家指正。


    一、弄清一个概念、扭转两个观念，妥善处理好企业与客户两者之 间的利益关系。
    处理好这一关系是营销立身之源、发展之本。我们讲要处理好营销各环节的利益关系并具备这样的素质，就必须知道什么是利益营销？我查了一下有关资料，对利益营销是这样定义的；“利益营销”起源于顾客势力崛起的时代，是追求业务成长最好的途经，不是追求更高明的营销手法，而是要学习怎样成为顾客利益的维护者，持续维护顾客对你的信任和信赖。维护顾客利益，就是要提供给顾客真实的商品信息，研发顾客真正需要的产品，让满意的顾客主动把这种有利的条件关系告诉其他人。这里面的关键词是“顾客利益的维护者”和“持续维护顾客对你的信赖”。这就是销售的核心利益，这个利益处理不当，其它各环节的利益就无从谈起。处理好与客户关系，就必须“克服只求回报、不求培植的观念，克服只图眼前利益、不图长远发展的观念”。在对客户的服务方面，一定要让客户觉得很受重视，以此为前提，尽而改善我们的服务品质，处理好与新老客户之间的关系，加强售后服务，妥善处理客户投诉，实现与客户共同成长和双赢的目的。
    二、提高一个认识、明确权利义务，做一名“自尊、自爱、自强”的营销人。
    首先，要提高对“个人”和“企业”这两个概念的认识。咱们每个营销员都知道，个人是相对于集体而言的，每个人都从属于不同的集体，一个人的一生就是在大大小小的集体中度过的，小到一个班组、一户企业；大到一个民族、一个国家；就我们在座各位来说，都是华厦集团这个大集体、大家庭的一员，有的在这个大集体里度过十多年，时间短的也在一年以上；有的在这个大集体里不仅为企业做出了贡献，而且学到了不少专业知识，增长了聪明才智；有的在经历了挫折和失败的同时，也从中吸取了经验和教训；有的在身处困境的情况下，依靠华厦公司提供的这个职业平台，也通过自己的努力为自己也为家庭积累了财富，更重要的是在华厦这个大家庭里体现了自我的人生价值。因而必须在享受各自的权利和报酬的同时，还要履行职责、尽其义务。要常怀感恩之心，热爱企业、热爱老板、热爱曾经帮助过自己的所有人。咱们公司的淀粉供应商陈国昌，不仅有老练的推销技能和吃苦耐劳的精神，而且处处维护自己企业形象，无论对已离开的昆仑公司、还是对現就任的晓玲公司，他是走到那里把自己的企业宣传到那里，把自己的老板夸到那里，把自己的产品销到那里，不仅维护了自己企业和老板的尊严，而且履行了自己的职责，塑造了企业和自己的形象（举陈国昌言行之案例），想想我们日常在客户面前是怎样说的或怎样做的。古人说：“点滴之恩当以涌泉相报”，这一点大家应当向陈国昌学习。其次，要做到“自尊、自爱、自强”。“自尊”就是自我尊重不允许别人歧视；“自爱”就是自己爱护自己，珍惜自己的名誉；“自强”就是要努力向上、永无止境地超越自我并承担起社会责任。要做到自尊、自爱、自强这三点，就必须抑制自身的贪欲和个人主义。人在集体中生存和发展，就必须限制人性中的种种恶习，比如欲望等对集体利益的影响。换句话说，就是个人在行使自己的权利的时候，应当顾及集体和企业的规则，小到制度、大到法律，我们都必须一一自觉遵守。
    近年来，华厦集团公司通过行政手段和法律手段对个别员工的挪用、贪污行为进行处理，有效地维护了企业的利益。为此，有的还埋怨连几千元都不放过，有的则埋怨是某某人对自己不公或过不去，事实不是几千元的问题，也不是那个领导对你过不去的问题；而是作为企业在体现集体的游戏规则，否则，大家都来侵占，就没有了规则和规律，也就没有了方圆，企业何谈生存发展。再次，作为华厦的员工，要树立“企业利益高于一切”的思想，企业的利益就是广大员工的利益，企业兴则员工兴，因而维护企业利益人人责无旁贷。
    三、树立诚信意识、体现自我价值，正确处理企业、客户和个人三者之间的利益关系。
    对于营销各环节涉及的利益对象，以前在专家教授的讲课中反复讲解，并按市场规律进行了客户细分，如何处理好不同客户（如批发商、零售商、消费者）的利益关系，维护客户利益是第一位的，必须善待客户，这一点，我已在第一个问题中进行了分析，这里不再赘述。下面，我重点就如何处理好个人与企业两者之间的关系再谈点我个人的看法，以便和大家交流。
我认为：在现实生活中，任何个人都离不开社会和集体，个人在社会或在集体中的活动，既是为了他人，也是为了自己，个人提供给集体和社会的价值越大，自身的发展和进步就越快，个人价值和利益实现的程度也就越高。这就启示我们，在选择和确立个人价值目标时，必须考虑到企业个人两者利益的统筹兼顾。我们在把个人权利或者说个人利益放在第一位的同时，也要考虑企业利益。但不能以企业的名义抹煞个人利益。以往常说“大河有水小河满，大河无水小河干”，反过来“小河有水大河满”。也就是说，只有个人利益充分得到尊重的企业，才是一个和谐、稳定的企业，企业的利益才能从根本上得到保障。
    要处理好企业和个人两者的关系，就必须从提高个人道德修养做起，要正确认识自我：你是谁？你的优势、你的志向、你的个性、你的能力？都要准确定位，只有当你认识了自己，你才能正确把握自己，才会体现出自己的人生价值，不盲目与别人攀比；只有当你认识了自己，你才会知道珍惜自己，不虚度年华；也只有当你认识了自己，你才会理解他人，才能学会设身处地地为他人着想。同时，必须加强团结协作，一个团结的企业，能给每个成员以鼓舞和信心，使个人的能力得到充分的发挥；能把每个成员的长处集中起来，形成一股强大的合力。这种力量不是个人力量的简单相加，而是一种升华。依靠这种力量，能够完成个人无法完成的任务，战胜个人无法克服的困难，个人是组成企业的细胞，企业的发展也离不开每个成员的努力。只有集中每个企业成员的智慧和力量，企业才能得到更好的发展。我们应该自觉地融入到企业当中去，在企业中发展自己，才能为企业发展做出自己的贡献。任何一个企业，只有在思想上高度统一、在行动上目标一致、在情感上达到共鸣，才能心往一处想、劲往一处使，从而形成强大的合力，达到预期的目标。就像俗话常说的“人心齐，泰山移”。企业不论大小，团结才有力量，在个人利益与企业的利益发生冲突的时候，要服从大局，甚至牺牲个人利益。只有这样我们才能在各自的工作岗位上更好地发挥自已应有的力量，在为自己丰衣足食的同时，也为华厦集团这座高楼大厦添砖加瓦、贡献力量。
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