“营销实务培训”要点索引（二）
主讲：刘 衮
第一讲：如何成为一名职业化销售人员
一、职业化：是指个人在经过系统职业训练后，在实际工作中，所表现出来的一种专业素养行为。
二、我们的职业
1．它重似泰山，因为它是企业的命脉；
2．它又是鸿毛，因为谁都会低着一眼敲门后探头探老的那个“流浪汉”。
3．它体现着自尊、自卑、骄傲与低微。它可以使你一分钱也赚不到，也可以让你凭三寸不烂之舌发财，兴业。
三、新时代职业人的特点：能力强，态度好，能给企业和自己带来财富的人，他的态度永远是积极的；做每一件事都是有目标的；能够自己经营自己。
四、销售员职业化的条件：必须在内心里，时刻充满足够的勇气，并时刻持挑战你的信心。
五、销售员职业化的条件：
1．态度是职业人的基础：你今天要做的一切，追根究底，就是你的内心，在潜在的意念里到底在想什么决定的。
2．态度决定了一切：你的价值观、使命感、责任感决定了你的信仰，激情、心态。
3．知识是职业人的源动力：它会使你消沉，受挫折的时候，及时给你以力量。使你的态度再次坚定起来。
4．设定目标职业人是关键：
①人一生是由一系列目标联系起来的，阶段目标组成了人生的轨迹。没有目标就像没有航向的船，永远都是逆风而行。
②有助于你明确下一步的工作方向；有助于提高你的销售业绩；有助于考核你的销售行为。
5．积极行动是职业人的核心：销售工作就像叼羊比赛：参与者都在夺一只羊并希望最先得到它，都渴望成为最终的赢家。而比赛是残酷无情的，因为赢家只有一个。
第二讲：销售人员如何自我管理
一、自我管理的重要性：1.你是你生命的主人： 2.你在经营你自己；3.你的好坏，你的成就，你的成功完全取决于你自己，要，还是一定要！非常重要！
二、管好自己的前提：1.必须努力克制自己；2.重在改变自己的心态；3.要时刻保持自信。4.要重视经验的价值。
三、保持健康的心态是管好自己的诀窍：
1.没有健康心态的人，遇事急躁、焦躁，在患得患失的情感支撑下萎靡不振；在猜忌猜疑猜想的阴霾中钻进牛角尖；在痛苦中煎熬自己，还寻觅不到释放情感的乐园。
2.有健康心态的人，从不安身立命，他有着笑逐颜开的生活和笑容可掬的处事。是一笑能化干戈为玉帛的快乐鸟，喜爱与人交流情感是他们的特长，懂得适时释放且善于及时调整心态是他们的专利。
3.你的心态是你真正的主人。要么你去驾驭命运，要么是被命运驾驭。你的心态，决定了谁是坐骑，谁是骑师。
4.一个人能否取得成功，关键就看他有没有健康的心态。
5.成功者与失败者的差别是：成功的人始终以一种积极的心态去思考问题，用乐观的精神去面对失败，以向上的态度去支配人生。而失败者恰恰相反，他们的能力很大程度上受过去失败的阴影和对自己的怀疑而左右。
第三讲:销售人员如何做好目标管理
一、目标与目的，计划的区别：
1．目标：将来完成事情的标准。他明确提出了做什么、做多少、做到什么程度。
2．目的：代表一种追求的意义，是精神价值的追求。他只提出为什么要做的轮廓。
3．计划：是为完成一定的目标，事前对准备行动的措施和步骤做出的部署。预则立，没有计划就等于计划失败。
4．行为的结果表明：人不会持续不断地做自己都不知道为什么要做的事情 。
二、给自己设定目标的好处：
1．增加你的动力。
2．迫使你选择有限的重点。
3．使你对自己负责。
4．确保经常取得阶段性成功。
5．使你对时间的概念更明确 。
三、目标分解的原则：
1．小目标是大目标的条件。
2．大目标是小目标的结果。
3．每个小目标的实现之和。
4．是最终目标实现的确保。
四、避免陷入误区：
1．将没有量化、没有时间限制的想法当成目标；
2．要依据自己现有的能力确定目标。
五、目标计划：
1．是为自己完成目标，事前对所准备的行动措施和步骤做出的详细部署。
2．制订目标计划要对未来一段时间或一个时期做出可行的预见，如基础条件如何，前景如何，目标高低，措施怎样等，对各种可能出现的情况，必须有一个清醒的认识，正确的估量。没有科学的预测，也就没有目标计划的可预见性。
3．制订计划，就是为了准确的行动。对未来的预测，应建立在客观实际的基础上，切忌盲目地、无根据地制订计划。这样才能使计划有可行性。
第四讲：做一个创造时间的销售员
一、时间的特性：1.时间的恒久性；2.时间的一维性；3.不可逆转性；4.时间的刚性；5.客观公正性。
二、为什么要进行时间管理：由于时间的特性，导致我们每个人的一天都是24小时1440分钟，管理的对象并不是时间本身，不是把8小时管理成4小时，而是在8小时内干更多的事情。
三、时间陷阱：情不自禁，事必躬亲，过分客套、例行公事、犹豫不决，漫不经心、碌碌无为。
四、如何有效管理时间：请把更多精力集中到重要但不紧急的事情上来，我们把重要但不紧急的事情做得越多，重要又紧急的事情就会发生得越少。因为有很多重要又紧急的事情发生，是我们前期没有花很多的时间和精力去做那些重要但不紧急的事情。
五、最有效的时间管理方法：做事在行动前必须知道：该做什么？为什么做？怎样去做？做到什么程度？提醒：并行、第行、串并兼顾。
六、对时间管理的优化方法：
1． 长期准备
①购买工具书/增加知识储备/以提高能力
②训练你的快速阅读能力
③把常用的文件/资料/文具放好
④养成存放资料档案和作记录的习惯
2． 临时准备
①明天的工作在前一天晚上进行优化排序
②将相关的工作列在一起，做到串并兼顾
③把目标和计划放到随时可见的地方
④每天早晨比规定时间起早十分钟
⑤做好正式工作前的准备工作
3．良好习惯
①利用各种装备如电话/信件等节省时间
②把最困难的事放在效率最高的时候
③利用零碎时间处理例行性事务
④午餐或下班前开会效率最高/避免上午开会
⑤报刊放在晚上看
⑥每晚沉思片刻/回顾与总结自己
七、减少浪费工作时间的方法：
1．学会拒绝：适时、适宜的拒绝当是一剂有效节约时间的良方。
学会拒绝，也许你的工作会锦上添花。学会拒绝，也许你的工作效率会更高。
2．克服习惯性拖延。拖延，可以把企业拖垮：拖延，只能让他人领先。拖延，经常在不经意间耗费工作时间。任何憧憬、目标和计划都会在拖延中落空，任何机会都会在拖延中与你擦肩而过，当你回头想反悔时，却时过境迁，物是人非，一切晚矣！
3．不要随意敞开心扉不要采取无条件的门户开放政策站着接待不速之客。
4．学会集中时间打电话，当我们正在专心做一件事情或思考某一项问题的时候，最好能够一气呵成，不要因转接电话而中断 。
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通渭飞天粉丝获多项殊荣 2015-09-28
