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“营销实务培训”要点索引(一)
更新时间:2015-08-24 15:14:14  |  点击次数:6972次

“营销实务培训”要点索引(一)
主讲:景志宏
第一讲 销售渠道开发与管理
  一、销售渠道:就是由各地忠诚客户建立起来的销售网络。
  二、总代理,经销商,二级批发商,终端零售商的概念。
  1.总代理:一个区域仅有一家,拥有或卖断了产品销售权。
  2.经销商:一个区域可有多家,从总代理或厂家进货的客户。
  3.二级批发商:从经销商进货的客户。
  4.零售商:向终端消费者销售产品的客户。谁掌握了终端,谁就掌握了销售权。
  三、建立以渠道为核心的销售策略,必须围绕“一个中心、抓好两个基本点、坚持三个原则、实现四个目标”。
  1.围绕一个中心:即销售活动要以管理为中心。
  2.抓好两个基本点:即抓好业务员队伍和经销商队伍素质的全面提升。
  3.坚持三个原则:即坚持做市场就是建网络、帮助经销商赚钱、做好终端市场的原则。
  4.实现四个目标:即销量最大、费用最低、渠道控制能力最强、消费者最多。
  四、销售渠道有效运作的关键:
  1.要确保价格体系设计的合理与稳定:一是要根据竞争对手的情况设置价格体系;二是要按照“区域一价”的原则稳定价格体系;三是由厂家直接制订价格,维护监管价格体系。
  2.要做好相应的广告支持,实行“两统一分”策略。即统一广告创意与策划,统一广告费用的控制;在各地广告署名中,分别刊登各地经销商的名址。
  3.要通过制度来制约窜货:窜货有恶意和良性两种,恶意的窜货是由对经销商的价格体系制订、利益分配不公及促销导向不对路形成的,恶性的窜货会导致渠道的价格混乱,信誉度降低,中间商利润减少,抱怨增多直至渠道网络的解体。良性的窜货是由于区域空白点多,需求无法满足形成的。要通过科学标识或由业务员直接监督窜货行为,认识窜货的危害性和严重后果,对窜货的经销商或业务员,从制度上从严处罚。
  4.要适时搞好对经销商的支持:①建设分销网络;②帮助送货、铺货、搞好仓库管理;③帮助其搞好采购、销售、运营的经营管理;④搞好对经销商的培训;⑤合理有效的广告和促销;⑥合理科学的奖励(要有明确的任务完成奖励和年终业绩的“模糊”奖励体系),切忌分台阶奖励或透明度过高,在扶持激励政策制定上,要注重对有潜力小客户的培养,力争把今天的小客户培养成明天的大客户。
  5、完善售后服务;①在协议上明确退换货的条件;②质量事故的处理;③搞好从产品(出厂、经销商、分销商到销费者手中全过程的销售跟进);④搞好非协议承诺的其他增值服务。
  6.要严格结算制度。①明确协议条款;②制订使用管理体系;③加强自家保护意识(健全对账函,收货凭证,履行协议条款等)。
  五、掌握了下游客户,就拥有了对市场的主动权。
  1、帮助经销商做终端实际上就是要掌握下游客户,要搞清经销商把货发到那里去了,掌握了渠道就掌握终端,使自己不被经销商牵着鼻子走。
  2、客户永远没有朋友,与经销商永远是利益关系,要保持一定的距离,不能使其知道不该知道的更多信息。
  3、切忌盲目促销。要从旺季促销、涨价促销、买赠促销、台阶促销的误区中走出来,制订合理有效的业绩考核体系,发挥淡季促销拉动销量,盘活库存的作用。
  4、挖同行的客户是投入最省的市场开发方式;要集中财力、人力、培养重点客户,因为80%的销量来自20%的优良客户,要把潜力的大小作为衡量客户的标准。
第二讲  客户管理
  一、建立和谐的厂商关系。
  1、厂商之间是“斗鸡关系”和伙伴关系;
  2、经销商的力量体现在地域优势和网络上;
  3、厂家的力量体现在有产品、有商誉、有资金、有一定的价格和渠道控制能力,有破釜沉舟的勇气。
  二、经销商的需求:1.利润率;2.资金需求;3.服务水平;4.经营难度。
  三、明确对经销商的政策。1.销售额及利润(包括模糊的利润部分);2.更快的货物周转,更快的商品流转速度;3.商品具有吸引力;4.吸引购买力强的消费者;5.重新赢得被夺走的客户;6.保持客户(开发新客户费用:保护老客户的费用=3:1);7. 赢得新客户;8.健康;9.价格和折扣;10.技术上可靠的产品。目的:尽可能不让顾客不购物就走。
  四、制订针对同行企业的销售策略。1.对客户的宣传教育;2.对经销商的服务支持;3.协同销售;4.广告宣传;5.技术服务;6.公共关系。
记住:业务员不仅仅是信息传递员,而是资源配置员。
第三讲:提高素质、实现创业理想
  一、要实现创业理想,就要确定创业的目标。理想、情操、信仰、手段、途径、方法;要实现创业理想,就要学会感恩(感恩企业、感恩老板、感恩同事);要理顺大事业与小事业的关系,“皮之不存、毛将焉存”。
  二、作风上提倡“自主、自立、自强”(独立作战,团队协作)。
  三、行为上倡导“三心、三守、三勤、三才、三思”即:
  1.三心:爱心、忠心、孝心(团结同事、忠于职守、敬老爱幼);
  2.三守:守时、守约、守信(遵守约定、信守承诺、言必行、行必果);
  3.三勤:勤学、勤思、勤做(勤于学习、勤于思考、勤能补拙);
  4.三才:天时、地利、人和;
  5.三思而后行。
  四、素质上力求四通八达:
  1.心:良好的心理素质,宏达、豁达。
  2.胸:广达、宽达、博学多才、造诣精神。
  3.手:顺达、发达,技术高超,巧奇天工。
  4.口:畅达、通达,能言善辩,文通学顺。
  五、成功的秘诀:丘吉尔说:绝不放弃!绝不、绝不放弃!绝不、绝不、绝不放弃!
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